【建筑陶瓷】降低风险！马可波罗东鹏新明珠蒙娜丽莎帝欧箭牌都在干这件事

    降低风险！马可波罗东鹏新明珠蒙娜丽莎帝欧箭牌都在干这件事

2022年，现金流最重要。近年来，受生产成本上涨以及地产需求下滑的双重挤压影响，陶瓷行业的领头羊企业纷纷加强了风险管控，表现之一即为主动提升了经销渠道营收占比。

其中，帝欧家居2022年前三季度瓷砖业务工程渠道销售占比由去年同期66%下降至52%。蒙娜丽莎2022年前三季度经销业务销售收入同比增长6.88%。马可波罗2022年上半年经销模式营收占比主营业务55.67%。

东鹏控股2022年上半年经销渠道营收占比60.60%。新明珠集团2022年一季度经销模式营收占比82.55%。箭牌家居2021年经销模式收入占比主营业务89.11%。

新明珠：

经销模式营收占比提升

2022年一季度占比82.55%

新明珠集团公布的招股书显示，2022年一季度其主营业务收入11.30亿元，其中经销模式营收9.33亿元占比82.55%，这相较于2021全年提升了近10%。

2021年，新明珠集团主营业务收入84.29亿元，经销模式营收61.74亿元占比73.25%，直销模式营收22.55亿元占比26.75%。

新明珠集团指出，建设覆盖范围较广的经销商渠道，对企业订单管理、产品配送、经销商开发管理等诸多方面均有较高要求，并且经销商的忠诚度也需一定时间进行培养。因而稳定高效的销售渠道日益成为行业内领先企业的重要竞争优势。

东鹏控股：

上半年经销渠道营收占比60.60%

前三季新零售累计派单规模增长91.48%

根据东鹏控股公告内容，其2022年上半年营收31.32亿元，其中经销渠道营收18.98亿元占比60.60%，较2021全年58.97%的经销渠道营收占比有所提升。

2022年前三季度，东鹏控股营收为50.56亿元，但未公布经销渠道占比数据或变动幅度。但其公告指出，面对内外部挑战，其持续改善经营质量，优化渠道及产品销售结构，高毛利岩板产品销售占比同比上升7.5%。同时为进一步激发渠道活力，有效抢占市场份额，其加大品牌建设及营销渠道建设，新零售累计派单规模增长91.48%，线下成交率、客单值持续提升。

同时，东鹏控股对房地产工程业务主动加强风险管控力度，三季度工程应收款信用减值损失较去年同期大幅减少。展望第四季度，其将继续发挥新零售优势，提升线下网点数量和质量，进一步拉升零售获客及转化效率。

马可波罗：

经销模式营收加速提升

2022年上半年占比55.67%

从马可波罗招股书的内容可以看出，自2019年以来，其主动增加了经销模式的营收占比，该项数据也一路上升。2022年上半年其经销模式营收23.42亿元占比主营业务的55.67%，相比于去年的53.87%略有提升，对比2019年和2020年的40.15%、41.83%的占比更是提升明显。与此相对的则是其直销模式营收占主营业务的比重，从2019年的59.85%下降到了2022年上半年的44.32%。

马可波罗指出，目前建筑陶瓷行业已经形成较高的渠道壁垒。其中，销售渠道的覆盖面和下沉程度，决定了建筑陶瓷产品能挖掘的市场资源大小，在优质经销商已经普遍有较为固定的合作厂商的状况下，新进入的企业要花费更多人力、物力和财力方能搭建竞争实力较强的销售渠道。

蒙娜丽莎：

经销业务同比增长6.88%

主动收缩部分风险较大房地产订单

根据蒙娜丽莎发布的公告内容，其2022年1-9月营收为46.94亿元，经销业务收入26.56亿元同比增长6.88%，占比其总营收的56.58%。而对应的工程战略业务收入19.90亿元同比下降15.39%，占比其总营收的42.39%。蒙娜丽莎指出，其延续了经销渠道下沉策略，积极开拓空白市场。同时基于部分房地产客户信用风险增加、预期违约风险扩大的风险防控，其采取谨慎策略，主动收缩了部分风险较大的房地产客户的订单。

在经销业务上，蒙娜丽莎一方面自2020年以来采取支持经销商的政策，支持全渠道营销，给予一定授信额度，希望经销商拓展业务的过程中加强风险管控。另一方面推出“微笑铺贴”服务，解决包铺贴这一行业短板与痛点，铺贴交付质量大幅提升，营造了口碑营销。展望第四季度，其指出经销业务得益于渠道下沉布局县乡村市场，以及新农村振兴建设、建材下乡等政策，有信心在c端保持增长和市场份额的进一步提升。

帝欧家居：

瓷砖工程渠道占比下降14%

应收账款和票据较年初减少9.58亿元

帝欧家居公告显示，2022年1-9月其营收31.15亿元，其中瓷砖业务实现收入25.07亿元占比80.48%，主要为工程渠道销售减少所致。卫浴业务实现收入4.99亿元占比16.02%，同比基本保持稳定。当前，面对严峻而复杂的外部环境，帝欧家居在销售端强有力实行“全渠道经营、优化客户结构”的策略，一方面持续保持和大工程客户的良好合作以及核心经销商的培育。另一方面主动调整了部分风险房地产开发商客户的业务合作节奏，坚持以销售回款为目标严格控制资金风险。

2022年前三季度，其有效地把瓷砖业务工程渠道销售占比由去年同期66%下降至52%。在风险控制方面，其应收票据、应收账款较年初减少9.58亿元，存货较年初减少3.46亿元，流动负债较年初减少13.49亿元。

箭牌家居：

2021年经销模式占比89.11%

是其收入主要来源与核心渠道

箭牌家居发布的公告显示，其2022年前三季度营收52.67亿元，虽未公布经销渠道占比，但从近几年的数据来看，其经销业务营收占比一度超过了95%。在2019年、2020年、2021年这三年，箭牌家居的经销模式收入分别为63.50亿元、61.14亿元、74.23亿元，占主营业务收入的比例分别为95.98%、94.39%和89.11%，整体保持稳定。

总体来看，在渠道定位上，包括门店、电商、家装在内的销售渠道，一直都是箭牌家居收入的主要来源与核心渠道，而工程渠道的定位则是保持一定规模和体量，从而形成较为合理的渠道布局。其还指出，经销模式有利于其公司借助经销商的区域资源优势快速拓展营销网络，在各层级市场迅速扩大品牌知名度，提高产品的市场占有率。

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